DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE
Grâce aux connaissances que vous venez d’acquérir, vous pouvez désormais définir votre stratégie commerciale et construire l’offre de votre entreprise. Pour cela, vous devrez analyser deux éléments importants :
La composition de la clientèle
La gamme de produits ou services doit être adaptée aux profils de votre clientèle.
Si celle-ci présente une diversité suffisamment importante pour segmenter votre offre de services ou de produits, il faudra alors définir des couples «produits/clients» de manière à déterminer celui ou ceux qui constitueront les produits d’accroche, le fonds de clientèle et ceux qui dégageront vraisemblablement le plus de marge.
De la même manière, votre présence commerciale dépendra du degré de concentration de la clientèle (réunie dans un quartier, une ville ou dans la France entière). Vous devrez alors choisir les moyens à mettre en place pour atteindre tous ces clients potentiels : bureaux de vente, présence dans des salons, publicité, site Internet...
Les caractéristiques de la concurrence
La stratégie commerciale doit également tenir compte des solutions déjà proposées par la concurrence, qu’elle soit peu développée, très diversifiée ou représentée par un seul leader. Pour chaque cas, des actions spécifiques devront être prévues, comme par exemple développer un ou plusieurs avantages concurrentiels, cibler une niche de marché qui distinguera l’entreprise ou encore réfléchir à une communication originale.
CHOISIR VOS ACTIONS COMMERCIALES
Maintenant que vous connaissez votre marché et avez bâti votre offre commerciale, il est temps d’imaginer les relations que vous aurez avec vos clients.
Quelles actions commerciales allez-vous mener ?
Cette réflexion vous permettra de prévoir le coût de ces actions pour les prendre en compte dans vos prévisions financières. Ces actions se classent en trois catégories :
Attirer le consommateur vers le produit
C’est l’action publicitaire : de l’insertion d’un encart dans les pages jaunes de l’annuaire à la distribution de prospectus en passant par la diffusion d’annonces sur les radios locales, les supports sont multiples et dépendent surtout de votre budget.
Pousser le produit vers le consommateur
C’est l’action promotionnelle : elle permet d’inciter ponctuellement à l’achat en accordant un avantage exceptionnel : journées portes ouvertes, petits événements, dégustations, démonstrations, participation à des foires, cartes de fidélité...
Établir un contact direct avec le consommateur
Ce sont les actions de prospection ou de relance : porte à porte, prospection téléphonique, par courrier, par fax avec coupon-réponse ou par courriel.
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